Ann Sieg
Alih bahasa: Hendy Kusmarian
Daftar Isi
Dusta #1: Semua Orang Adalah Prospek Anda! 2
Dusta #2: Ini Bukan Sales. Kita Cuma Share Produk! 5
Dusta #3: Siapa pun Bisa Melakukan Ini! 8
Dusta #4: Kami Akan Bangun Bisnis Anda Untuk Anda 11
Dusta #5: Kami Punya Produk Terbaik Yang Ada! 13
Dusta #6: Anda Cuma Kurang Percaya! 16
Dusta #7 MLM: Sistem Terbukti 19
Dusta #1: Semua Orang Adalah Prospek Anda!
Inilah dusta terburuk. Yang paling merusak sebuah bisnis. Versi serupa adalah: “Semua orang menginginkan ini, mereka belum tahu saja!”
Sebuah artikel dalam sebuah terbitan MLM populer menyatakan bahwa, “Anda cuma harus percaya bahwa setiap orang adalah prospek anda!” Kepercayaan edan ini telah mengakibatkan praktik-praktik konyol seperti “kaidah 3-kaki” dan teknik “kalau ragu, ungkapkan saja”. Karena dusta ini, orang-orang punya pemikiran keliru bahwa berbicara dengan setiap orang yang mereka jumpai dalam radius 3 kaki adalah suatu teknik merekrut yang manjur.
Memprospek para pelayan café, para pegawai di department store, para petugas pompa bensin, orang-orang yang sama sekali asing di mal, tukang pos, pedagang kios, menaruh flyer pada kaca mobil… cara-cara usang macam ini telah merusak reputasi industri ini hampir tak teperbaiki. Cara-cara ini jelas telah merusak segala citra profesionalisme dan mempersulit setiap orang untuk mensponsori orang-orang.
Cara-cara merekrut “kampungan” ini telah menyejajarkan MLM dengan kerja rendahan menjual Rolex palsu di benak kebanyakan orang. Ini benar-benar edan. Jangan terima omong kosong ini. Demi Tuhan MLM bukan dakwah! Tidak semua orang itu prospek anda.
Salah satu pelajaran terpenting yang pernah anda pelajari dalam pemasaran adalah ini: Orang-orang yang mencoba menjadi segalanya bagi semua orang akhirnya tak punya arti spesial apa pun bagi siapa pun.
Ingatlah, tidak semua orang sedang mencoba menjalankan bisnisnya sendiri. Berlawanan dengan apa yang kita telah diberitahu, sebenarnya banyak sekali orang yang 100% puas menjadi karyawan dan tak punya keinginan apa pun untuk mengubah itu. Sebagian orang mencintai pekerjaannya dan tak akan melepaskannya demi milyaran rupiah. Sebagian orang membenci MLM dan lebih baik dikubur hidup-hidup daripada berhubungan dengannya. Sebagian orang membenci bisnis secara umum.
Sebagian orang mengira menghasilkan banyak uang adalah suatu keburukan. Sebagian orang tak punya modal untuk dengan semestinya menjalankan suatu usaha. Sebagian orang mati ketakutan dengan apa pun yang menyangkut resiko. Sebagian orang punya banyak uang dan tidak mencari apa pun lainnya. Sebagian orang memang tidak peduli. Sebagian orang tak punya waktu. Sebagian orang memang tidak cocok menjadi wirausahawan dan lebih baik bekerja di rumah makan. Sebagian orang sangat puas dengan posisi mereka saat ini dalam hidup dan tak ingin berubah.
Semua sah-sah saja. Apa pun halnya, anda tak perlu meyakinkan siapa pun untuk masuk ke bisnis ini. Mencoba melakukan ini hanya membuang-buang waktu dan tenaga anda. Tolong simak dengan cermat: TAK SEORANG PUN LAYAK MENDAPATKAN WAKTU ANDA SAMPAI IA TELAH MENUNJUKKAN MINAT TERHADAP APA YANG SEDANG ANDA TAWARKAN DAN TELAH MEMINTA LEBIH BANYAK INFORMASI KEPADA ANDA.
Saya tak peduli apakah ada orang yang pas masuk dalam profil dari apa yang disebut “prospek MLM ideal”: pertengahan 40-an, sangat membenci pekerjaan korporat mereka, ingin lepas dari jam kerja rutin 8-4 mereka, banyak koneksi, ketrampilan antarorang yang bagus. Memang, mereka mungkin saja prospek potensial, tapi mereka bukan prospek yang layak dikejar hingga mereka secara aktif mencari solusi terhadap masalah mereka. Tak ada artinya betapa berkualitas anda kira seseorang itu atau akan betapa bagus anda kira mereka dalam bisnis ini. Malah tidak cukup bila seseorang memang ingin memulai bisnisnya sendiri. Sampai mereka keluar untuk mendapatkan lebih banyak informasi tentang cara melakukannya, mereka hanyalah penonton lainnya. Bukan pemain dalam permainan ini. Mereka tidak layak dikejar.
Memang, seseorang bisa saja mempunyai ketrampilan orang yang bagus (pramusaji misalnya), tapi itu tidak berarti ia prospek yang bagus. Ia bisa saja penentang keras MLM, peluang-peluang bisnis atau cara lainnya menghasilkan uang selain dari menjadi pegawai sehingga akan perlu banyak sekali informasi untuk menyanggah opininya. Kalau seseorang punya keyakinan kuat terhadap sesuatu, bisa makan waktu bertahun-tahun untuk mengubahnya. Mencoba meyakinkan seseorang yang tidak menyetujui cara berpikir anda bukanlah pemanfaatan yang baik atas waktu anda.
Sebagai pebisnis, tugas anda bukan untuk memasukkan siapa pun. Tugas anda adalah mendapatkan keuntungan semaksimal mungkin bagi waktu dan tenaga anda. Dan itu berarti berbicara dengan orang-orang yang, kebanyakan, sudah berada di pihak anda.
OK, kenapa tidak mencoba saja dulu memprospek mereka dan mencari tahu? Pertama, seperti saya sebut tadi, ini memberi industri MLM citra “kacangan”. Kedua, ini kesan pertama yang buruk bagi prospek anda. Karena anda baru saja memperlihatkan kepada mereka cara anda berbisnis—yaitu menghampiri orang-orang yang sama sekali asing. Dan tidak ada yang mau menjadi bagian dari itu.
Anda tahu, para upline MLM suka sekali mengumbar fakta bahwa taktik-taktik pemasaran ini (kaidah 3-kaki dsb.) tak memerlukan uang sehingga sangat tepat bagi kebanyakan orang yang tak punya uang lebih. Inilah yang tidak mereka beritahu anda: Cara-cara promosi murahan menyebabkan hasil-hasil murahan.
Saat anda berpromosi begini, ia menunjukkan pada prospek anda bahwa anda macam pebisnis yang tidak cukup profesional (atau sukses) untuk membiayai sejumlah metode pemasaran yang tersegani. Ia langsung menampakkan kesan murahan. Siapa mau bekerja dengan seorang yang mempromosikan bisnisnya seperti itu? Pikirkanlah.
Apa para dokter atau dokter gigi berkeliling mencoba memprospek setiap orang yang berpapasan dengan mereka? “Halo, punya tumpukan plak yang anda ingin saya periksa?” Sekalipun anda kebetulan mengenai seseorang yang punya “cara pikir bisnis”, ia tidak mungkin menganggap serius anda. Kenapa? Karena… Siapa yang pertama temukan siapa adalah sangat penting.
Saat anda pergi berburu prospek, kegiatan anda ditakdirkan gagal karena anda dianggap sebagai gangguan! Saat mereka temukan anda dan mengejar anda, anda dipandang sebagai pakar. Yang membedakannya adalah positioning.
Tanyai diri anda: Kenapa mempersulit diri daripada seharusnya? Kenapa keluarkan waktu dan tenaga yang berharga mencoba mencekokkan peluang anda kepada seseorang yang sama sekali cuek? Kenapa lakukan itu bila ada jutaan orang yang memang ingin memulai bisnisnya sendiri? Mereka yang pantas menerima perhatian anda adalah mereka yang mengambil prakarsa dan keluar untuk mencari tahu cara melakukannya. Mereka inilah prospek. Masalah lain dengan mentalitas ini adalah, kalau semua orang itu prospek, artinya anda harus terus “siaga memangsa”. Kapan saja anda kali pertama bertemu seseorang, anda selalu mencari “saat masuk” itu. “Saat masuk” yang akan memungkinkan anda memunculkan peluang anda. Anda tahu maksudnya, kan?
Tak akan elokkah apabila kita tak perlu mengkhawatirkan itu? Melangsungkan suatu percakapan tanpa memikirkan cara-cara merekrut mereka di belakang benak anda? Tak akan indahkah mampu memisahkan kehidupan pribadi dari kehidupan bisnis anda? Kalau pemikiran ini terdengar menarik bagi anda, baca terus.
Sebentar lagi saya akan bicarakan cara melakukan ini dengan membuat orang-orang datang
kepada anda. Bagaimana jika, daripada harus mengeluarkan uang demi para prospek anda, orang-orang justru MEMBAYAR ANDA dulu untuk memprospek mereka? Terdengar mustahil?
Tidak jika anda mengerti metode-metode sederhana di balik “pemasaran informasi”.
Dusta #2: Ini Bukan Sales. Kita Cuma Share Produk!
“Ini bukan menjual. Ini sharing!” Tidakkah ini memusingkan anda? Kebohongan ini juga punya kerabat jauh yang sering berbentuk omong kosong seperti ini: “Keluarga dan kawan-kawan anda tentu membeli dari anda hanya karena anda. Maksudnya, kenapa mereka mau memberi uang mereka kepada suatu perusahaan besar kalau mereka bisa memberinya kepada seorang kawan atau kerabat dekat? Ini namanya menjaga uang anda dalam kalangan dekat. Orang-orang ratusan tahun lalu biasa melakukannya.”
Lebih jauh tentang ini sebentar lagi. Lebih dulu, mari kita bicarakan akibat-akibat parah dari seluruh gagasan “sharing” ini bagi orang-orang yang baru saja memulai. Inilah kedua efek samping besar dari dusta ini:
Efek Samping #1. Terjadi kekurangan besar pelatihan penjualan semestinya karena, kalau ini bukan penjualan, tak diperlukan ketrampilan penjualan. Akibatnya, orang-orang dilempar ke serigala-serigala betul-betul tidak siap untuk mengecer produk-produk mereka dan peluang mereka.
Efek Samping #2. Orang-orang disiapkan untuk gagal karena mereka diberi harapan-harapan
palsu tentang akan betapa mudah ini. Menamai seluruh bisnis ini sebagai “sharing” membuatnya terdengar seperti permainan anak-anak. Para distributor baru diberi kesan mereka sedang melakukan satu hal, padahal itu hal yang sama sekali berbeda. Mereka kira ini akan jadi hal yang enteng dan, ketika mereka temukan sebaliknya, mereka tidak cenderung tetap bertahan.
Saat orang-orang dicekoki gagasan bahwa ini sekedar soal berbagi informasi, mereka sedang menantikan suatu pukulan keras realitas. Mereka keluar dan dengan semangat “membagi” produk luar biasa mereka kepada semua anggota keluarga, hanya untuk kecewa berat saat mereka ditolak. Lalu mereka bingung kenapa ini tidak manjur bagi mereka.
Salah satu alasan utama orang-orang menyampaikan dusta ini adalah karena mereka tak mau menakut-nakuti para prospek baru. Mereka ingin orang-orang mendapatkan rasa nyaman indah ini bahwa yang sedang kita lakukan hanyalah memberitahu dunia tentang produk menakjubkan kita dan orang-orang akan demikian terhanyut oleh semangat kita sehingga mereka dengan sendirinya membeli.
Lagipula, sudah jamak bahwa kebanyakan orang membenci sales. Jadi para upline dan sponsor akan bicara bertele-tele dan pada pokoknya menutupi fakta tak mengenakkan ini: Bila anda masuk MLM, anda masuk dalam penjualan.
Pahami ini: Kapan saja anda meminta orang lain untuk memberi anda uang untuk ditukar dengan sesuatu, anda sedang membicarakan penjualan. Menjual itu bukan berbagi atau sharing, dan berbagi itu bukan menjual.
Kita semua pernah mendengarnya. Word of mouth atau getuk tular adalah bentuk promosi paling ampuh yang ada, bukan? Benar. Apa yang anda lakukan saat anda melihat sebuah film bagus di bioskop? Anda bercerita kepada kawan-kawan anda betapa bagus filmnya, betapa memukau alurnya, betapa menghanyutkan para pelakonnya… semua yang baik-baiknya…dan bahwa mereka mutlak harus pergi menontonnya. Sama dengan makan keluar di sebuah resto bagus atau membeli CD baru artis favorit anda. Orang-orang akan sangat mungkin pergi keluarkan uang untuk hal-hal ini setelah mendengar laporan memuji dari anda, kawan tepercaya mereka. Inilah yang mulai mengacaukan keadaan: Anjuran pribadi anda untuk semua hal itu begitu ampuh karena anda tak punya keuntungan pribadi dengan “menjual” mereka kepada kawankawan anda. Begitu anda masukkan kepentingan finansial ke dalamnya, semuanya berubah. Bagi anda maupun bagi mereka. Pertama, anda tidak senyaman sebelumnya. Anda tak merasa sealami sebelumnya dengan hal yang darinya anda tak menghasilkan uang. Sekarang anda memaksakannya, dan akibatnya, ia memang tidak “mengalir” secara sama.
Keadaannya juga berbeda bagi mereka karena mereka tahu anda akan menghasilkan uang dari “berbagi” ini. Ini bukan lagi opini “pihak ketiga” yang jujur. Orang-orang bisa mencium dari jauh suatu rekomendasi yang “disuap”. Seluruh dinamikanya telah berubah. Jadi faktanya, dalam MLM anda kini telah menyeberang dari dunia anjuran pribadi ke kancah direct sales. Jangan biarkan siapa pun bilang pada anda mereka sama, karena mereka tidak sama.
Begitu anda mengerti ini, anda akan mengerti bahwa anda memang perlu mempelajari ketrampilan penjualan yang efektif. Tidak cukup untuk sekedar “menganjurkan” produk-produk anda kepada orang-orang yang anda kenal.
HANYA KARENA SEORANG ITU KAWAN ANDA BUKAN JADI ALASAN CUKUP BAIK BAGI MEREKA UNTUK MEMBELI DARI ANDA
Uang mereka yang diperoleh dengan susah payahlah yang sedang kita bicarakan di sini. Dan kini anda perlu memberi mereka alasan-alasan nyata, mendesak dan kuat untuk membeli produk anda bukannya semua produk serupa di luar sana.
Ada upline yang biasa memberi orang-orang analogi ini untuk menerangkan kepada mereka cara mengecer produk-produknya. Dia berkata bahwa seandainya dia hendak membuka sebuah gerai waralaba McDonald’s dia tentu akan berharap semua kerabat dan kawannya makan di McDonald’s-nya daripada di gerai fast food lain di kota. Jadi karena itu, sama halnya, semua kerabat dan kawan anda tentu membeli produk-produk anda daripada pergi ke tempat lain. Nah, tidakkah ini indah?
Bagaimana kalau abang anda tinggal 40 menit jauhnya dari McDonald’s anda dan dia punya gerai Burger King yang berjarak 3 menit. Masihkah dia diharapkan berkendara sejauh itu ke gerai anda setiap kali dia ingin burger dan kentang goreng? Atau, bagaimana jika dia malah tidak suka McDonald’s? Bagaimana kalau dia sama sekali tak suka fast food? Bagaimana kalau saudara anda justru tidak menyukai anda? Tahu kan yang saya maksud?
Cuma karena seseorang itu kawan/kerabat anda bukan berarti dia akan atau tentu mengeluarkan uangnya pada anda. Memang, pasar hangat anda adalah cara amat bagus untuk memburu para pelanggan eceran, tapi, seperti halnya anda akan perlu memberi seorang asing alasan-alasan yang cukup kuat untuk membeli produk anda, anda perlu melakukan yang sama terhadap para kawan dan kerabat anda. Anda tak boleh berharap mereka membeli dari anda. Jadi intinya ini: Belajar teknik-teknik penjualan yang efektif itu wajib untuk sukses. Anda harus paham proses penjualan dan apa yang sesungguhnya memotivasi orang-orang. Umpamanya, ketahuilah bahwa SAAT MENYANGKUT PENJUALAN (DAN KARENA ITU MLM), TERLALU BANYAK PERHATIAN TERCURAH PADA PRODUKNYA DAN TERLALU SEDIKIT PERHATIAN TERCURAH KEPADA SI PEMBELI!
Karena ada satu hal saja di benak prospek anda: “Apa untungnya untuk saya?” Dan penjual yang sukses bukanlah yang tahu produknya luar dalam dan bisa berbicara panjang lebar satu-arah kepada prospek, melainkan orang yang paling mampu mengaitkan hasrat-hasrat sejati prospeknya dengan cara produk/jasanya akan memenuhi hasrat-hasrat itu. Sekedar girang dan menceritakan produk anda kepada seseorang tidak cukup untuk secara ajeg mendatangkan penjualan.
Dusta #3: Siapa pun Bisa Melakukan Ini!
Yang ini sebenarnya setengah benar. Setengah benar yang berbahaya. Ia bisa amat menyesatkan karena fakta sederhananya adalah… TIDAK SEMUA NETWORK MARKETER TERCIPTA SAMA.
Setiap orang memasuki permainan ini dengan kelebihan-kelebihan dan kekurangan-kekurangan tersendiri. Sebagian orang mengawali dengan kelebihan besar dibandingkan orang-orang lain dari segi ketrampilan, waktu dan uang, dan hanya karena mereka mampu membangun sebuah bisnis yang amat menguntungkan dalam 24 bulan tidak menjamin orang berikutnya akan mampu juga.
Masalah dengan pernyataan seperti “Siapa saja bisa melakukan bisnis ini!” adalah, ia menyiratkan bahwa setiap orang—tak memandang situasi mereka saat ini—bisa langsung terjun masuk dan mendapatkan hasil-hasil yang sama seperti para pembesar, dengan sama cepat.
Inilah suatu contoh yang tidak langka: Maya, yang memegang jabatan eksekutif bergaji tinggi di dunia korporat, memutuskan masuk MLM. Umpamakan dia Sales & Marketing Manager di PT. ABC di Jakarta. Dia tentu punya latar belakang bagus dalam sales atau dia tak akan memegang jabatan itu. Jadi dari pertama masuk dia jauh mendahului orang-orang lain. Dia juga telah menerima penghasilan puluhan juta rupiah per bulan, yang berarti dua hal:
•Pertama, dia tidak sedang menghadapi “himpitan” keuangan dan tekanan emosi semacam
yang dialami kebanyakan orang saat mereka berusaha mencukupi kebutuhan bulanan
mereka.
•Kedua, dia punya banyak uang untuk membiayai bisnis barunya.
Nah, kalau anda memandangnya dari kacamata pasar “hangat” (kesalahan besar yang dibuat siapa pun, yang nanti akan saya jelaskan), dia juga punya banyak kontak profesi untuk digarap dan orang-orang ini sangat menyeganinya. Aman untuk mengatakan bahwa setiap orang yang Maya kenal akan menerimanya secara serius apabila dia membawa suatu ide baru kepada mereka. Dia juga punya banyak kontak sales profesional seperti dirinya, yang juga punya banyak kontak sales profesional lainnya.
Coba saya tanya: Apa anda kira seorang yang cuma ibu rumahtangga, sekretaris, mahasiswa, tukang listrik, guru atau teller bank akan mampu melihat hasil-hasil semacam yang akan dilihat Maya dalam jangka waktu yang sama? Mungkin tidak. Itu baru satu contoh, tapi inilah hal lain yang terjadi sepanjang waktu dalam MLM: Ketika seorang upline dengan organisasi downline yang besar pindah dari satu perusahaan ke lainnya dan mengajak serta seluruh timnya. Orang-orang di luar yang melihat ke dalam hanya melihat pertumbuhan pesat dan bonus-bonus besarnya, tapi yang tak mereka lihat adalah segala yang berlangsung di balik layar. Mereka tak menerima kisah utuhnya. Memang, upline itu membawa masuk sebuah tim besar bersamanya dan mulai meraup banyak uang seketika. Tetapi, makan waktu bertahun-tahun sebelum dia sampai ke titik di mana mereka sesungguhnya mampu melakukan itu. Dia harus mengembangkan hubungan-hubungan dan membangun sebuah tim yang cukup setia kepadanya sehingga mereka bahkan mau pindah bersamanya kemana pun dia pergi.
Intinya ini: SETIAP ORANG BERADA PADA GARIS WAKTU BERBEDA DAN ADA BANYAK POTONG TEKATEKI YANG BERMAIN YANG MENENTUKAN SEBERAPA CEPAT DAN MUDAH SESEORANG AKAN
MENGHASILKAN UANG.
Suatu faktor besar adalah tingkat ketrampilan. Sebagaimana saya bahas dalam Dusta #2, MLM adalah bisnis penjualan dan besar ketrampilan penjualan yang dibawa seseorang pada awalnya akan berdampak besar pada suksesnya. Siapa saja yang mau bisa mengembangkan ketrampilan penjualan. Sebagian akan memerlukan lebih banyak waktu daripada orang-orang lain. Jelas, seorang dengan 14 tahun pengalaman penjualan punya sejumlah keunggulan terhadap seorang dengan latar belakang penjualan nol dan ketrampilan komunikasi kurang baik secara umum. Jangan nilai para prospek anda atas ketrampilan karena siapa saja yang punya kemauan kuat bisa mengembangkannya. Nilailah mereka pada tiga hal: Waktu, uang dan minat. Lewatkan mereka dalam suatu proses prospecting beberapa-langkah. Wawancarai mereka untuk memastikan mereka punya minat serius dalam membangun bisnis jangka-panjang ketimbang sekedar berusaha menghasilkan uang cepat.
Saya tak akan membahas semua detil dari sistem pemasaran yang bagus di sini, tapi ketahuilah bahwa semakin banyak langkah yang diambil seseorang untuk mendapatkan informasi, semakin terseleksi mereka. Katakan kepada para prospek bahwa mereka bisa membangun bisnis ini dengan 8-10 jam per minggu, TAPI—kalau mereka serius—mereka perlu sedikitnya 15 jam. 8- 10 jam itu adalah waktu untuk aksi murni (yaitu, aksi-aksi penghasil income). Setelah itu anda masih memerlukan waktu untuk pelatihan dan “dukungan” lainnya. Saat menyangkut modal awal, setiap perusahaan MLM berbeda. Selain itu, anda membutuhkan anggaran pemasaran bulanan. Upline anda tak akan memberitahu anda ini, tapi ini mutlak wajib untuk menjalankan bisnis anda dengan potensi penuh. Tanpa anggaran pemasaran, anda tak akan dapatkan aliran prospek yang memenuhi syarat dan segar yang anda perlukan. Tanpa prospek, anda tak punya bisnis.
Memang, anda bisa memulai bisnis MLM dengan sangat sedikit waktu, uang dan ketrampilan. Tapi sumberdaya awal anda akan berdampak langsung pada seberapa mudah/sulit bisnis ini bagi anda dan berapa lama anda akan sukses. Dengan begitu anda perlu sesekali menolak orangorang. Kalau seseorang hanya punya 5 jam seminggu dan Rp 300.000 sebulan, katakan padanya bisnis ini terus terang tidak layak baginya sampai dia bisa menyisihkan lebih banyak waktu dan uang.
Jika para prospek anda menyukai produknya dan ingin mendapatkannya dengan harga anggota, anda tentu ingin mendaftarkan mereka. Mayoritas penghasilan anda dihasilkan dari orang-orang seperti ini. Agar suatu bisnis itu menguntungkan, ia perlu menjual banyak produk. Namun, jika mereka tidak masuk demi produknya, anda sedang merugikan diri anda juga mereka dengan merekrut mereka dengan gagasan membangun bisnis. Ini hanya akan mengakibatkan kepusingan dan akhirnya masalahnya akan lebih banyak daripada untungnya. Demi kepentingan terbaik merekalah untuk menunggu sampai mereka berada dalam keadaan lebih baik. Memulai suatu bisnis dengan persiapan kurang baik biasanya hanya menyebabkan kecil hati, kegagalan dan akhirnya berhenti.
Dusta #4: Kami Akan Bangun Bisnis Anda Untuk Anda
Kita semua pernah lihat hal di Internet tentang sistem-sistem perekrutan online yang sepenuhnya terotomat dan betapa anda bisa hasilkan banyak uang sementara mereka melakukan semua kerjanya untuk anda. Mungkin anda pernah mencoba beberapa. Ini memang pemikiran yang sangat menarik. Siapa yang tidak mau sistem siap-jalan yang mengerjakan segalanya bagi mereka?
Nah, inilah ceritanya: Kalau anda seperti kebanyakan orang, anda mungkin agak skeptis saat anda mendengar klaim-klaim konyol seperti “Tak perlu menjual atau merekrut—kami membangun downline anda untuk anda!”. Anda memang perlu skeptis. Lagipula, seandainya sukses MLM betul-betul segampang itu, setiap orang tentu akan mengendarai BMW, kan?
Klaim-klaim ini sesungguhnya seruan orang malas. “Rebut saja posisi anda hari ini dan kami akan bangun dan kelola downline anda bagi anda. Sudah ada ratusan orang yang menunggu ditaruh di bawah anda. Yang harus anda lakukan hanya merebut tempat anda! Dengan system terotomat kami yang menakjubkan, pemalas seperti anda sekalipun bisa jadi kaya!”
Seperti halnya setiap skema “kaya mendadak” yang pernah muncul, ini omongan yang mudah dijual karena orang-orang selalu ingin percaya bahwa jalan menuju sukses, kemasyuran dan kekayaan itu cepat, gampang, tanpa sakit dan tanpa resiko. Himbauan kemalasan memang tarikan yang amat kuat. Janji meraih sesuatu tanpa apa-apa adalah setua waktu itu sendiri. Tapi mari kita urai ini agak lebih jauh dan mengulang suatu dalih yang saya sebut di awal.
MLM unik dalam arti ia sebuah bisnis yang tersedia dan ditawarkan kepada sangat banyak orang. Belum pernah pemilikan bisnis anda sendiri berdaya tarik luas macam ini. Dengan MLM, orang awam kini punya impian-impian layak dan realistis untuk “masyur dan kaya”. 50 tahun lalu, jalan untuk kaya tidak begitu terbuka. Anda harus memulai bisnis tradisional anda sendiri dengan karyawan dan semua kerjanya. Di sinilah masuk masalahnya.
Anda seorang sales. Semua pebisnis adalah sales. Ada dua hal yang dijual setiap pebisnis MLM. Satu adalah produk-produk yang disediakan perusahaan, seperti produk-produk kebugaran. Tapi yang membuat anda unik adalah bahwa yang anda juga sedang jual adalah sebuah model bisnis.
Anda sedang menjual suatu sarana bagi orang-orang untuk mencapai apa pun tujuan financial yang mungkin mereka miliki. Inilah kali pertama sebuah model bisnis telah dijual kepada umum dengan cara ini.
Masalahnya, orang awam, yang telah mengenal model pegawai sepanjang hidup mereka, tidak tahu banyak tentang bisnis. Mereka tak mengerti prinsip-prinsip bisnis dasar. Sebagai “pelanggan”, rata-rata kita tidak mahir bisnis dan tak tahu harus mencari apa saat memilih sebuah bisnis rumahan. Jadi bagi masyarakat kita, gagasan suatu sistem “lepas-tangan” yang akan mendatangkan penghasilan besar tanpa investasi waktu dan tenaga dan cuma sedikit uang, nampak seperti suatu peluang nyata.
Teori bisnis dasar mengatakan bahwa di suatu titik sepanjang garis, sebuah produk atau jasa harus dijual kepada pengguna akhir. Bila suatu perusahaan mengatakan bahwa “tak diperlukan menjual di pihak anda,” ini berarti mereka menganggap anda sebagai idiot. Tanyai saja diri anda satu pertanyaan mudah dan jelas ini: Bila tidak diperlukan penjualan atau lainnya di pihak anda, mengapa mereka akan memerlukan anda?
Jawabnya: Mereka tak akan membutuhkan anda. Bila anda tidak menyumbang apa pun pada bisnisnya selain biaya pendaftaran kecil, tidak akan ada alasan untuk membayar anda banyak uang. Anda harus menyumbang sesuatu untuk bisa dibayar. Itulah sebuah kebenaran ekonomi mendasar. Tidak ada itu jadi luar biasa kaya dengan suatu investasi Rp 900.000 dan tanpa waktu dan tenaga.Inilah yang sedang anda sumbang dalam sebuah bisnis MLM sejati untuk menyukseskannya: Interaksi atau pergaulan manusia yang tak terpisahkan. Inilah sebab perusahaan-perusahaan MLM sejati memang membutuhkan anda dan mau membayar anda besar untuk membangun suatu organisasi yang besar.
Hal utama untuk dipahami adalah: Sistem-sistem pemasaran terotomat sangat penting bagi sebuah bisnis yang sukses, tapi mereka tak bisa melakukan segalanya bagi anda. Yang benar, suatu sistem terotomat hanyalah separuh solusi. Anda, manusia hidup sungguhan, adalah paruh satunya. Tak peduli apa yang dikatakan siapa pun, MLM selalu akan dibangun atas hubungan. Sebagaimana segala bisnis jangka-panjang yang stabil.
Interaksi dan pembimbingan pribadi adalah perekat yang menyatukan suatu organisasi. Ketika para distributor menjumpai “batu-batu sandungan” dalam bisnis mereka, bimbingan dan nasihat yang mereka terima dari sponsor, upline, downline, siapa punlah yang membuat mereka tetap berjalan. Lihat kan, apa yang anda sebetulnya dibayar untuk lakukan adalah mengelola suatu organisasi.
Bantulah orang-orang anda sukses. Kembangkan para pemimpin. Hal yang tiada system terotomat bisa lakukan. Tiada sistem terotomat akan pernah mampu gantikan kepemimpinan manusia dan kemampuan untuk mengelola sekelompok orang.
Setiap orang berbeda dan akan memerlukan bimbingan dan arahan perorangan dalam jalannya menuju sukses. Diperlukan manusia untuk melakukan ini. Itu sebabnya anda tak akan pernah dibayar untuk tak berbuat apa-apa. Plus, semua sistem—tak peduli betapa terotomatnya mereka—masih membutuhkan manusia untuk memantau dan mengelolanya.
Meskipun orang bisa jatuh ke dalam perangkap saat mengandalkan sistem, sistem adalah suatu hal tak terpisahkan bagi sebuah bisnis MLM yang sukses. Cuma penting untuk mengetahui apa yang bisa dan tak bisa ia lakukan. Ada bagian-bagian dari bisnis anda yang mutlak harus diotomatkan. Dalam Dusta #7 saya akan bicarakan ini lebih banyak.
Dusta #5: Kami Punya Produk Terbaik Yang Ada!
Bukannya pernyataan ini belum tentu benar (meskipun kerap ini tidak benar), melainkan ini tidak berpengaruh apa pun. Biar saya jelaskan.
Dusta ini mengambil banyak bentuk berbeda. Inilah beberapa saja dari variasinya:
•Produknya menjual sendiri!
•Tak ada lain di pasar bisa menandingi ini!
•Kami memiliki rencana kompensasi paling menguntungkan dalam industri!
•Tim kepemimpinan kami tak tertandingi!
Muara dari semua pernyataan ini sebenarnya ini: Para pebisnis MLM meletakkan semua titik berat pada hal-hal yang salah. Bukannya semua hal ini (produk, rencana kompensasi, kepemimpinan, dll.) tidak penting. Ini semua unsur penting. Masalahnya bahwa meski setiap orang meneriakkan soal ini, mereka lupa tentang faktor terpenting dari semuanya.
Untuk melukiskan masalah ini, pandang sejenak properti-properti investasi. Ada suatu hikmah penting untuk ditarik dari real estate yang bisa membantu mencerahkan situasi ini. Sering dikatakan bahwa ketiga faktor terpenting dalam memilih real estate investasi adalah (1) lokasi, (2) lokasi, dan (3) lokasi.
Jika anda memandangi sebuah properti dari kacamata investasi, anda tak seharusnya mengagumi tanaman-tanaman abadi indah di belakang, atau mengaitkan diri dengan berapa anak ada di lingkungan itu, atau memperhatikan betapa serasi tirai-tirainya dengan karpetnya. Kalau begini, anda sedang memandangnya lewat mata seorang pemilik rumah, bukan investor.
Agar usaha anda menguntungkan, anda harus menjaga hal utama tetap hal utama. Seperti halnya real estate, saat menyangkut menjalankan sebuah bisnis yang sangat menguntungkan, rumus serupa perlu diterapkan.
Yaitu, faktor terpenting dari semuanya adalah (1) Pemasaran, (2) Pemasaran, (3) Pemasaran!
Ini mungkin nampak jelas bagi anda, tapi bayangkan betapa banyak orang berjalan berputar-putar, terjun kepala lebih dulu masuk ke satu demi satu perusahaan, mengikuti produk mutakhir dan terhebat, hanya untuk akhirnya kebingungan saat mereka tak menghasilkan uang. Seperti halnya berfokus pada hal-hal semacam lingkungan, bunga-bunga dan para tetangga adalah cara seorang pembeli rumah memandang sebuah properti ketimbang seorang investor, mencurahkan semua fokus anda pada hal-hal semacam produk, program kompensasi dan kepemimpinan korporatnya adalah cara seorang konsumen memandang sebuah perusahaan ketimbang seorang pebisnis.
Tolong hayati ini: ANDA BOLEH MILIKI PRODUK PALING MENDOBRAK DI DUNIA, TAPI JIKA ANDA TIDAK MENGGUNAKAN PEMASARAN EFEKTIF, TAK ADA YANG AKAN TAHU DAN AKAN PEDULI.
Penjualan dan pemasaran yang efektif mutlak adalah fungsi terpenting dari sebuah bisnis. Bayangkan begini: Sebuah produk satu-satunya macam ini yang sedang dikirim dari Jakarta ke Surabaya hanyalah sebagus truk yang mengangkutnya. Jika truknya mogok dan tak pernah sampai ke tujuannya, tidak ada artinya betapa hebat produk di dalamnya.
Nah, sistem penjualan dan pemasaran anda adalah truk yang mengangkut produk anda. Tak peduli betapa bagus produk anda, ia tak ada artinya jika pemasaran anda tak bisa menghantarkannya. Tidak hanya itu, tapi penjualan adalah satu-satunya aktivitas dalam sebuah bisnis yang sesungguhnya mendatangkan uang. Pikirkanlah. Setiap aktivitas lain memakai uang itu.
Produknya, rencana kompensasinya, orang-orangnya, kepemimpinannya, manajemennya… semua aspek penting sebuah bisnis, tapi tak satu pun mereka adalah aktivitas penghasil income.
Pendapatan yang dimasukkan dari penjualanlah yang memungkinkan semuanya. Ialah gaya pendorong di balik segalanya. Itulah sebabnya anda perlu lebih memikirkan dan mencermati strategi-strategi penjualan yang sedang anda gunakan daripada apa pun lainnya. Ini boleh jadi hal terpenting yang pernah anda pelajari dalam karir MLM anda.
Dan pahami ini: Anda bisa hasilkan banyak uang dengan suatu rencana pemasaran yang hebat dan sebuah produk biasa. Anda justru tak akan pernah mendekati menghasilkan sebanyak itu dengan sebuah produk hebat dan suatu rencana pemasaran biasa-biasa saja.
Tidak percaya? Coba tanyai Robert Kiyosaki. Dalam bukunya ‘Cashflow Quadrant’, Robert berbicara tentang betapa orang-orang menghampirinya sepanjang waktu tentang memulai sebuah bisnis baru atau cara menggalang dana untuk sebuah proyek baru. Dia bisa langsung mengatakan apakah fokus orang itu adalah pada produk atau sistem bisnisnya berdasarkan perkataan mereka.
Hal-hal seperti “Ini produk yang jauh lebih bagus daripada buatan perusahaan XYZ” dan “Tidak ada yang lain bisa bersaing dengan produk ini”.
Setelah mendengarkan omongan mereka, Robert dengan perlahan menanyai mereka, “Bisakah anda pribadi memasak hamburger yang lebih enak daripada McDonald’s?” Setiap orang yang dia tanyai itu menjawab “ya,” mereka bisa. Dia lalu bertanya, “Jadi, kalau anda bisa memasak hamburger yang lebih enak, kenapa McDonald’s menghasilkan lebih banyak uang daripada anda?” Sebagian orang langsung melihat bedanya dan sebagian tetap belum paham.
Masalahnya, sebagaimana Robert jelaskan, adalah bahwa kebanyakan orang berfokus pada menyempurnakan ketrampilan mereka dalam membuat hamburger yang lebih enak bukannya ketrampilan menjual dan menghantarkan hamburger itu. McDonald’s mungkin tidak membuat hamburger terenak, tapi merekalah yang terbaik dalam menjual dan menghantarkan hamburger dasar yang biasa saja. Dia kemudian berkata betapa ketrampilan yang mutlak terpenting yang seorang pebisnis pernah bisa kembangkan adalah penjualan dan pemasaran.
Atau seperti kata Seth Godin, mantan Vice President of Marketing Yahoo!: “Pemasaran adalah segalanya. Anda tidak menang dengan pengiriman atau manufaktur yang lebih bagus. Anda menang dengan pemasaran yang lebih bagus…”
Kenapa saya memberitahu ini pada anda? Hikmah apa bagi pebisnis MLM? Hanya ini: Produk anda (atau peluang anda), tak peduli betapa bagus, tak akan terjual sendiri dan tak akan menjadikan anda kaya. Juga, ingatlah ini: Anda boleh saja percaya sepenuh hati anda bahwa perusahaan anda adalah yang terbaik, tapi semua lainnya juga begitu. Karena itu, orang yang sukses bukanlah yang mengikuti perusahaan terbaik, melainkan yang bisa terbaik melaksanakan tugas mengomunikasikan gagasan perusahaannya.
Sekarang, agar anda tak mendapatkan kesan yang salah, saya ingin menekankan sesuatu. Saya tidak bilang bahwa produk anda tak perlu bermutu tinggi. Itu perlu. Saya sangat percaya bahwa satu-satunya jalan untuk berbisnis adalah menyediakan produk atau jasa yang jauh melebihi harapan-harapan pelanggan anda.
Baik demi alasan etis maupun alasan bisnis jelas untuk mendapatkan pembelian berulang dari para pelanggan yang puas. Segala yang anda jual kepada siapa saja perlu selalu sangat bernilai dibandingkan dengan yang mereka membayar anda untuk itu. Ia perlu selalu memberi lebih.
Karena itu, kombinasi tak terkalahkan adalah memiliki suatu strategi pemasaran maut dan sebuah produk maut. Anda inginkan yang terbaik dari kedua dunia. TAPI alasan saya sangat menekankan pemasaran adalah karena dalam industri kita ini begitu kurang. Seringkali orang-orang diberi kesan bahwa kalau mereka punya sebuah produk menakjubkan, mereka sebagus emas. Produknya akan melakukan semua penjualannya bagi mereka dan mereka akan berenang dalam uang.
Marketing Dalam Network Marketing Hilang!
Saya tahu ini terdengar gila, tapi semuanya masuk akal saat anda mengerti bahwa
(a) Para network marketer tidak sesungguhnya menggunakan promosi mulut-ke-mulut (word of mouth), yang merupakan bentuk promosi terampuh, seperti dijelaskan dalam Dusta #2.
(b) Hanya karena kita menggunakan penjualan satu-dengan-satu bukan berarti ia adalah bentuk efektif dari penjualan satu-dengan-satu. Itu ibarat berkata “Saya bermain golf, sehingga itu menjadikan saya pegolf yang bagus.”
(c) Kebanyakan bahan pemasaran (brosur, website dll.) yang dipakai oleh perusahaanperusahaan MLM jelek dan kecil gunanya bagi anda (alasannya terlalu panjang untuk disebutkan di sini tetapi cukuplah untuk mengatakan bahwa kebanyakan materi pemasaran perusahaan sedikit lebih daripada kemasan cantik yang tidak nyambung dengan apa yang prospek sesungguhnya sedang cari), dan
(d) Sistem “teruji” berupa daftar nama, referral, pasar hangat, home party dan pertemuan hotel bukanlah seperti nyatanya.
Saya akan jelaskan nanti. Mari kita lanjutkan ke Dusta #6.
Dusta #6: Anda Cuma Kurang Percaya!
Ughh! Tidakkah anda muak dengan yang ini? Dari semua dusta dalam network marketing,
adakah yang lebih menjengkelkan daripada ini? Dusta motivasi dan kepercayaan pastilah salah
satu muslihat terbesar dalam sejarah penjualan (bukan hanya MLM).
Jutaan distributor di mana-mana diberitahu bahwa alasan mereka belum sukses adalah karena mereka kurang percaya saja. Atau mereka tak punya “mengapa” yang cukup besar. Tidakkah anda ingin kehilangan selera makan siang anda ketika seorang besar di depan ruangan memberitahu anda itu? Para leader di perusahaan anda akan menyuruh anda percaya bahwa anda cuma perlu sampai ke “titik pecah” itu di mana anda muak dengan perasaan muak dan lalu… tak ada yang akan mampu merintangi anda!
Jadi, apa yang anda lakukan? Anda mendengarkan CD-CD inspirasi. Anda mengguntingi fotofoto mobil yang ingin anda beli dan tempat-tempat yang ingin anda kunjungi. Anda menaruh foto-foto itu di mana-mana—kulkas anda, dashboard anda, pintu lemari anda, monitor computer anda—sehingga anda terus diingatkan dengan maksud anda sedang bekerja begitu keras. Anda berpikir positif.
Anda pergi ke setiap pertemuan sebisa anda untuk menghidupkan baterai anda dan “memompa” diri untuk minggu ini. Anda pergi ke rapat akbar nasional tahunan karena anda tahu sekedar melihat semua bintang yang luar biasa sukses itu di panggung akan cukup untuk melecut semangat anda. Anda akan begitu kewalahan dan terinspirasi sehingga anda akan tak terhentikan! Anda akan mencapai titik balik ajaib itu di mana segalanya mulai bekerja dan rekening bank anda terisi duit!
Coba berhenti dan pikirkan ini sejenak. Sungguh-sungguh memikirkannya. Begitukah ini bekerja? Apakah motivasi fanatis benar-benar unsur yang hilang itu dari sukses? Kali terakhir saya teliti, anda tak perlu punya “mengapa” yang besar dan sebuah papan impian hanya untuk mendapatkan penghasilan Rp 20.000.000 pada suatu pekerjaan. Jadi, kenapa kita memerlukan semua itu dalam MLM? Maksudnya, tidak akan masuk akalkah bahwa seandainya anda melakukan apa yang seharusnya anda lakukan, anda setidaknya akan mampu mendapatkan penghasilan sebanding pada bisnis anda?
Nah, saya tahu apa yang hendak anda katakan. Ya, tentu memiliki bisnis sendiri itu berbeda. Ia lebih sulit daripada menjalani suatu pekerjaan. Anda tak menghasilkan uang segera. Ini disebut pemuasan tertunda. Anda musti meletakkan fondasinya lebih dulu sebelum anda dibayar. Kita semua paham konsep itu. Namun, MLM tak perlu sesulit itu bagi kebanyakan orang. Intinya, bila anda sungguh-sungguh membangun bisnis anda dengan benar, anda akan mulai melihat hasilhasil positif, meski awalnya mungkin kecil.
Bila anda telah kesulitan dalam MLM selama lebih dari 3 tahun dan anda masih belum menerima arus uang, ada yang benar-benar salah! Dan saya bisa jamin bukanlah motivasi anda sebabnya.
Bayangkan ini begini: Bila anda menggunakan sekop untuk menggali fondasi untuk sebuah rumah—padahal anda bisa menggunakan bulldozer—memang, anda akan memerlukan banyak motivasi untuk membereskan kerjanya.
Masuk akal? Semakin tak efisien sistem anda dan semakin tak efektif alat-alat anda, semakin keras atau sulit anda akan harus bekerja untuk mendapatkan hasil-hasil. Dan karena itu, anda harus mengimbanginya besar-besaran dengan motivasi. Jika anda menggunakan alat-alat yang tepat bagi pekerjaan itu, anda akan melihat kemajuan ajeg dan konsisten dan segalanya berjalan lancar.
Coba saya tanya: Seandainya anda punya prospek-prospek yang sangat berkualitas untuk diajak bicara setiap hari yang mengerti apa yang anda lakukan, menyatakan minat untuk tahu lebih banyak dan sangat menantikan tanggapan anda, apa anda kira motivasi akan jadi masalah bagi anda? Tidak!
Tapi motivasi menjadi suatu masalah besar saat anda harus memaksa diri untuk mengangkat telepon yang berat itu untuk menghubungi pelatih olahraga putera anda yang anda tahu tidak peduli sedikit pun tentang bisnis anda! Itulah saat anda perlu memecut pernyataan tujuan anda yang keren dan mengingatkan diri persisnya kenapa anda akan membuat jengkel orang-orang. Itulah yang dilakukan banyak orang. Mereka meneguhkan diri untuk mengusik setiap orang dalam daftar nama mereka beberapa kali sampai akhirnya orang-orang tak lagi berbicara dengan mereka. Sementara itu kehilangan beberapa kawan.
Tapi anda tahu? Anda bisa mencapai titik balik “ajaib” itu dalam bisnis anda di mana sekonyong-konyong segalanya mulai berjalan. Anda bisa beranjak dari nyaris tidak memasukkan 1 orang pun tiap 5 bulan menjadi mensponsori 10 orang tiap bulan seperti jarum jam. Anda bisa beranjak dari mencoba membuat janji dengan para pramusaji menjadi ditelepon para trainer sukses yang bertanya apa mereka bisa melakukan apa yang anda lakukan. Apa yang terjadi? Anda tak lagi mencemaskan kepercayaan dan mulai menyibukkan diri dengan tetek bengek sesungguhnya dari cara memasarkan sebuah bisnis. Yaitu: Temukan orang-orang yang sedang mencari apa yang anda punya, gunakan suatu sistem pemasaran yang efektif untuk secara otomatis menjual kepada mereka bagi anda, dan lalu luangkan waktu anda bekerja dengan orang-orang terbaik. Begitulah cara anda menjadi demikian kewalahan dengan para prospek yang tertarik sehingga anda boleh dibilang tak bisa menangani mereka sendirian. Tapi inilah inti yang saya sebetulnya sedang coba sampaikan: Bukanlah motivasi, hasrat, kepercayaan atau segala hal tanwujud itu yang membedakan hasil-hasil anda. Tapi system yang anda gunakan.
Anda tahu, banyak pebisnis MLM yang luar biasa termotivasi saat mereka mendapatkan hasilhasil yang jelek. Mereka selalu begitu. Faktor itu tak pernah berubah. Tidak juga kepercayaan mereka, hasrat mereka, disiplin mereka atau etos kerja mereka. Mereka bekerja sama kerasnya menggunakan suatu sistem pemasaran kacangan seperti kerja mereka menggunakan suatu system yang efektif (malah, kadang mereka bekerja lebih keras dengan yang kacangan).
Motivasi bukanlah problem mereka dan ini bukan problem anda juga. Anda boleh jadi pengiman paling fanatis di dunia, anda boleh miliki “mengapa” terbesar yang bisa dibayangkan, anda boleh punyai hasrat yang begitu kuat sehingga seolah-olah ada bara dalam diri anda, anda boleh jadi termotivasi hingga wajah anda membiru… tapi tak satu pun itu bermakna bila anda menggunakan teknik-teknik yang salah.
Bila anda mendengarkan CD-CD motivasi dan anda menginvestasikan Rp 100 juta dalam pasar saham berdasarkan nasihat keliru, tak lengkap dan kadaluarsa, apa anda akan hasilkan uang? Tentu tidak! Ini cuma soal cara anda melakukan sesuatu.
Motivasi Bukan Solusinya. Ini Pelarian.
Itulah yang upline anda katakan pada anda saat anda datang kepada mereka patah arang dan kecil hati, mencari jawaban dan mereka tidak tahu harus berkata apa lagi. Sangat mudah dan enak mengatakan ini kepada seorang yang sedang kesulitan dalam penjualan. Kamu cuma kurang percaya! Kamu kurang termotivasi! Kamu perlu tempel gambar-gambar dari segala hal yang kamu inginkan dalam hidup di cerminmu! Kalau anda tak tahu cara menolong seorang pebisnis MLM yang frustrasi, itu mungkin yang akan anda katakan juga.
Inilah yang hebat sekali mengenai dusta motivasi: Anda selalu bisa lolos memakainya sebagai kambing hitam atau pelarian karena tak peduli betapa pun termotivasi seseorang, anda selalu bisa mengatakan bahwa mereka kurang termotivasi.
Dan selama mereka percaya omong kosong itu, anda tak pernah harus tahu apa yang sedang anda bicarakan dan anda tak pernah harus memberi mereka jawaban solid nyata terhadap permasalahan mereka. Itulah sebabnya orang-orang terpaksa memakai dalih ini. Karena sebenarnya, mereka tidak tahu kenapa kebanyakan downline mereka tidak sukses.
Nah, saya tidak bilang segala hal ini jelek atau tidak penting. Yang saya katakan adalah bahwa anda bisa jalan tanpa CD-CD inspirasi itu. Tapi anda tak bisa jalan tanpa suatu sistem pemasaran yang bagus. Hal penting lain yang perlu saya ungkapkan adalah bahwa ada perbedaan BESAR antara dorongan internal dan motivasi eksternal. Motivasi eksternal itu hampir seperti obat. Ia terasa enak waktu kita sedang mendengarkan suatu kisah tentang betapa seseorang mengabaikan semua rintangan dan menjadi sukses yang kita impi-impikan. Kita merasa pasti bahwa “dorongan” mental ini akan cukup untuk mengantarkan kita sepanjang jalan menuju garis finish. Tapi kemudian apa yang terjadi? 3 hari kemudian kenyataan-kenyataan hidup telah merangsek masuk dan gelora itu sudah aus. Jadi kita mencari kisah berikutnya untuk mengilhami kita. Dan berikutnya, dan berikutnya. Ini cuma pelarian, bukan solusi jangka panjang. Tapi tahukah anda apa penggerak pamungkas itu? Hasil-hasil nyata! Dalam bab terakhir saya akan jelaskan cara mendapatkan ini dengan membuat orang-orang mengantri untuk mengikuti peluang anda.
Dusta #7 MLM: Sistem Terbukti
Ikuti saja rencana usaha yang terbukti! Ini pada dasarnya kulminasi dari semua dusta lainnya. Yang disebut rencana usaha “terbukti” itu adalah suatu sistem karatan dan rusak yang terdiri dari teknik-teknik keliru dan metode-metode usang. Dan yang terburuk tentang ini adalah bahwa bukan saja ia tidak manjur, ia sangat merugikan bisnis anda (dan kehidupan sosial anda). Satu-satunya hal yang sistem terbukti itu terbukti lakukan adalah mengakibatkan kegagalan masal. Menurut laporan tahunan dari banyak perusahaan MLM, bersama dengan riset yang dilakukan oleh banyak jasa penyiapan pajak, hanya 1-2% dari para network marketer meraih penghasilan besar. Kajian-kajian serupa menandakan bahwa 97% dari para network marketer tak pernah mencapai arus kas positif dalam bisnis mereka.
Angka-angka ini memberi bukti kuat terhadap fakta bahwa strategi-strategi dan teknik-teknik yang diajarkan hanya manjur bagi sangat sedikit orang. Tolong pahami, saat saya menyebut “sistem yang terbukti,” saya tidak sedang membicarakan MLM itu sendiri, melainkan cara orang-orang membangun MLM. Teknik-teknik yang diajarkan BEGITU jeleknya sehingga itu membuat bisnis ini sesulit mungkin dan sukses menjadi nyaris mustahil. Para distributor boleh dibilang menghadapi semua rintangan.
Mari kita ulangi apa yang sudah kita bahas:
•Sering orang-orang dibohongi tentang fakta bahwa mereka berada dalam sales.
•Para distributor tidak diberi pelatihan penjualan, atau pelatihan yang diberikan sangat
jelek dan tidak manjur.
•Kebanyakan metode penjualan yang biasa digunakan adalah taktik-taktik “salesman mobil bekas” yang menjengkelkan yang melibatkan pengakalan—bahkan berbohong— kepada prospek anda, menjejalkan informasi untuk mereka cerna dan tanpa kasihan mengejar-ngejar mereka untuk closing.
•Pemikiran bahwa siapa saja bisa melakukan bisnis ini menyebabkan mentalitas “lemparmereka-melawan-rintangan-dan-lihat-siapa-yang-kuat” yang banyak mengakibatkan angka penyusutan dalam industri ini.
•Karena latar belakang penjualan yang kurang baik, kebanyakan orang terpaksa menggunakan gembar-gembor dan klaim-klaim yang terlalu dilebih-lebihkan untuk merebut pelanggan dan prospek.
•Terlalu banyak tekanan diletakkan pada motivasi dan kepercayaan, sementara azas-azas kokoh sesungguhnya dari penjualan dan pemasaran diabaikan.
•Para distributor diberi kesan bahwa karena produk perusahaan mereka adalah yang terhebat dan rencana kompensasi mereka yang paling menguntungkan, mereka dijamin sukses. Ini jauh dari yang sebenarnya.
•Para distributor diberitahu bahwa setiap orang adalah prospek mereka yang mendorong jutaan network marketer mengusik hari-hari setiap manusia yang berpapasan dengan mereka… yang menciptakan musuh-musuh industri ini sebagai buntutnya dan sementara itu tak melihat hasil-hasil untuk upaya mereka.
Tidak ada orang yang tahu sedikit banyak tentang pemasaran akan pernah, dalam impian terliar mereka, mencoba menjual kepada orang-orang yang tak punya minat apa pun terhadap produk mereka—apalagi orang-orang yang memang membencinya! Namun justru itulah yang para network marketer diajari untuk lakukan!
Penjualan bisa cukup menantang sebagaimana adanya, apalagi mencoba melakukannya saat anda terkena dua pukulan dengan memakai teknik-teknik murahan. Seluruh model janji-temu kopi, home party dan pertemuan hotel sama sekali mengabaikan kunci sejati menuju sukses, yaitu membuat si pelanggan datang kepada anda lebih dulu. Anda tahu…
Orang-Orang Tak Pernah Inginkan Apa Yang Dipaksakan Atas Mereka!
Dan itulah kawan masalahnya dengan segala yang kita pernah diajari tentang merekrut. Semua pembicara motivasi itu cuma menyuruh anda untuk membuang lebih banyak waktu, tenaga dan keringat mengejar orang-orang. Dan saat itu tidak jalan, anda seharusnya melakukan lebih banyak lagi itu. Ibarat menyuruh seorang yang tenggelam untuk minum lebih banyak air! Inilah hikmah lain yang tidak diperhitungkan rencana usaha yang terbukti itu: Lebih penting daripada perusahaannya, orangnya, produknya, atau malah pesannya adalah pasarnya!
Jika anda tidak menjual peluang anda kepada orang-orang yang sesungguhnya menginginkan apa yang anda punya, anda akan selalu mencoba memaksa-masuk sebuah mur persegi ke dalam lobang bulat! Anda bisa saja menjual burger terenak di dunia, tapi kalau tidak ada yang lapar, tidak ada yang akan membeli.
Inilah rahasia besar untuk anda telan: SUATU PESAN YANG BIASA-BIASA KEPADA SUATU PEMIRSA HEBAT AKAN SELALU LEBIH BERHASIL DARIPADA SUATU PESAN HEBAT KEPADA SUATU PEMIRSA YANG
BIASA-BIASA!
Sepenuhnya memahami prinsip tersebut akan mengubah karir bisnis anda selamanya. Tidak berlebihan. Karena itu, perhatian terbesar anda selalu seharusnya adalah memastikan anda memiliki pemirsa tepat atau yang sebaik/selapar mungkin. Ini juga menjelaskan kenapa begitu membingungkan bagi orang-orang ketika mereka membawa seorang kawan ke pertemuan hotel mereka dan dia menyaksikan suatu presentasi bagus, namun nampaknya sama sekali cuek sesudahnya. Dia bukanlah orang yang tepat dari pertamanya.
Ada jutaan orang yang secara aktif mencoba memahami cara menghasilkan uang dari rumah.
Yang dilakukan pemasaran yang baik adalah berdiri persis di tengah aliran ini dan menangkap orang-orang ketika mereka paling bergairah—ketika mereka sedang mencari solusi-solusi terhadap permasalahan mereka. Ia memasuki percakapan yang sudah berlangsung di dalam kepala mereka dan membuat mereka mengambil tindakan.
Agar pebisnis bisa sukses, dia harus miliki suatu sistem yang secara konsisten melakukan ini baginya berulang-ulang. Anda menjunjung sisi penawaran anda dan suatu sistem yang baik akan menghasilkan bagi anda. Ia harus kedap-salah. Salah satu fungsi terpenting dari sistem anda adalah bahwa ia perlu memastikan anda hanya akan meluangkan waktu berharga anda dengan orang-orang berkualitas tertinggi.
Prospecting hanya berarti menyaring dan memilah-milah orang-orang untuk temukan mereka yang tertarik. Besarnya arus prospek yang anda perlu datangkan ke dalam bisnis anda mustahil dicapai jika anda mencoba melakukannya sendirian secara individu. Melakukannya dengan cara lama kerja-manual-membuat-daftar-nama-dan-meminta-referral adalah ibarat menggunakan mesin ketik untuk menghasilkan 10.000 surat sementara anda bisa menyuruh percetakan mengerjakannya dalam sepersekian waktu.
Suatu sistem pemasaran yang disetel jitu akan melakukan penyaringan dan pemilahan ini bagi anda secara otomatis. Ia bagaikan sebuah mesin yang digunakan dalam pabrik: Anda taruh bahan-bahan mentah di satu ujung, ia keluarkan hasil-hasil berkualitas—para prospek—di ujung satunya. Secara terduga dan konsisten, sepanjang waktu. Setiap hari saat anda bangun tidur anda tahu ia akan menghasilkan mitra-mitra bisnis potensial baru untuk anda bina. Masalah yang dihadapi kebanyakan network marketer adalah bahwa mereka mengeluarkan begitu banyak waktu memprospek, mereka tak punya waktu untuk sesungguhnya menjual. Begitu anda memasang suatu sistem pemasaran yang efektif, anda bisa meluangkan dua kali lebih banyak waktu di hadapan orang-orang yang tertarik dan boleh dibilang melipatduakan hasil-hasil anda seketika. Kedengaran bagus?
Tapi tunggu ada juga manfaat positioning yang tak terukur. Saat si pelanggan temukan anda, bukannya anda yang temukan si pelanggan, persepsinya terhadap anda sama sekali berbeda. Diaalaminya lebih menghormati anda dan memandang anda sebagai seorang konsultan, bukan seorang penjaja. Pelanggan tidak menghargai penjaja sebagai sumber informasi handal. Setiap pebisnis MLM yang keluar dan mencoba merekrut orang-orang secara tak semestinya terposisikan sebagai seorang “penjaja.”
Dengan menerapkan konsep-konsep di atas, bisnis anda akan berubah sekejap. Mensponsori orang-orang menjadi nyaris sangat mudah. Dan anda tahu lagi? Masalah anda tidak mengalami duplikasi akan hilang. Karena anda kini punya arus prospek serius yang cukup untuk dapatkan orang-orang yang betul-betul bagus dalam bisnis anda. Anda juga kini mengajari setiap orang dalam organisasi anda teknik-teknik yang sama agar mereka juga bisa mensponsori 5-10 orang sebulan.
Network marketing mulai jadi betul-betul mengasyikkan saat organisasi anda menghasilkan angka-angka macam itu. Tak maukah bisnis anda berjalan begitu? Tak maukah proses penjualan anda menjadi sebuah mesin yang berjalan otomatis, yang terus mendatangkan prospek bagi anda apakah anda sedang terjaga atau tidur?
Saat anda miliki mesin pemasaran macam itu, anda akan hasilkan lebih banyak uang, stress berkurang, terhindar dari kepedihan sosial yang berasal dari prospecting pasar hangat, menikmati macam motivasi alami yang berasal dari hasil-hasil nyata, mengalami pertumbuhan yang ajeg dan kentara dalam bisnis anda, tak perlu bekerja sama keras untuk mendapatkan hasil-hasil, dan para distributor anda akan selamanya berterimakasih mereka akhirnya berbisnis dengan anda bukannya dengan orang lain, karena mereka tak akan menjadi korban dari praktik-praktik edan yang menguasai industri kita.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar